Negociação é sempre possível

Todos os dias, milhares de negociações acontecem. Algumas de maior outras de menor relevância, como o preço de um serviço ou as condições da rescisão de um contrato. Mas, às vezes a negociação não acaba como gostaríamos. Às vezes a negociação, simplesmente, não acaba. Nenhum dos lados parece disposto a ceder e um impasse é formado.
Numa situação dessas, a primeira ideia que vem à cabeça para solucionar o impasse é levar a disputa à Justiça. Pedir a intervenção de juiz pode parecer ser a única forma para resolver o problema. Mas, logo em seguida, começamos a repensar essa ideia: quanto tempo isso irá levar? E quanto vai custar todo o processo? E a burocracia? Todo esse estresse valerá a pena?

Desde o início de 2016, as leis brasileiras passaram a contemplar uma nova forma, mais rápida e mais barata, para se resolver impasses: a mediação de conflitos.  Por isso, separamos alguns itens que falam um pouco sobre como um mediador pode impactar uma negociação e ajudar a dissolver o impasse.

Como o mediador pode impactar uma negociação

Melhorando o fluxo de informações

Negociar é trocar informações. Ou não. Saber o que o outro realmente deseja ajuda muito a resolver impasses. Escolher quais informações compartilhar (ou não) é uma questão fundamental. O mediador conversa com todos os envolvidos com confidencialidade e ajuda a identificar quais informações podem (ou devem) ser trocadas para resolver a questão.

Questionando expectativas

O mediador de conflitos atua de forma totalmente imparcial e ajuda os envolvidos a refletirem sobre suas próprias expectativas. Às vezes, uma negociação fica prejudicada porque um dos envolvidos tem expectativas irreais sobre a questão. O mediador vai ajudar todos os envolvidos a entender se o que se espera da negociação é viável ou não.

Questionando premissas

Muitas vezes, o que está prejudicando uma negociação é uma premissa adotada por um dos envolvidos. Mas, o outro envolvido dificilmente pode questioná-la. E, quando o faz, isso não é visto com neutralidade. O mediador é o único que pode ajudar cada um a questionar suas próprias premissas.

“Aumentando o tamanho da torta”

Constantemente, as negociações se dão em torno de “quem vai ficar com o maior pedaço da torta?” O mediador sempre irá trabalhar para “aumentar a torta”. Ele irá procurar novos interesses que não estão sendo discutidos. Outras variáveis podem ser trazidas à mesa para ajudar a dissolver o impasse? O que mais você pode oferecer ao outro que ele valoriza mais do que você?

Facilitando o entendimento

Em casos de impasse, cada um dos envolvidos já mostrou seus argumentos ao outro diversas vezes. Mas, como o outro não entende, ele continua repetindo. A mediação tem um papel fundamental em facilitar a escuta entre as pessoas. A mesma opinião pode (e muitas vezes, deve) ser dita de forma diferente para que o outro consiga escutar e entender. O entendimento mútuo é muito importante para a resolução do impasse.

Preservando relacionamentos

É frequente que os envolvidos se desentendam ao tentar solucionar um impasse. Isso cria um distanciamento no relacionamento que, por sua vez, prejudica ainda mais a negociação. Um relacionamento pior dificulta a negociação; uma negociação emperrada piora o relacionamento. Um dos papéis do mediador é evitar que essa bola de neve cresça e ponha tudo a perder.

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